Описание тренинга

Модульное обучение

Описание и результаты тренинга

Описание тренинга

Данная модульная программа предполагает обучение техникам продаж от самого нулевого уровня до уровня эксперта в продажах.

На рынке представлено много обучающих программ по техникам продаж, руководителям бывает не очень просто выбрать ту или иную программу обучения для своих сотрудников. Наиболее распространенная ошибка- это выбор программы, которая не соответствует уровню подготовки сотрудников (очень заманчиво, например, выглядят такие темы, как работа с манипуляциями и влияние на клиента), как следствие, обучение приносит мало результатов.

Без знания алфавита невозможно научиться правильно читать, без умения читать невозможно научиться читать эффективно, без эффективного чтения невозможно получить максимум результативности и удовольствия от процесса чтения. Так и в продажах: без знания азов техники продаж осваивание хитрых переплетений переговоров не принесет максимального результата.

Мы предлагаем полное модульное обучение техникам продаж от А до Я.

 

Цель:

  • дать теоретические знания участникам обучения в области техник продаж и переговоров в полном объеме
  • развить навыки участников по данным темам
  • научить участников ИСПОЛЬЗОВАТЬ полученные навыки на практике
  • повысить KPI в области продаж
  • повысить результативность переговоров

 

Методика:

  • мини-лекции
  • презентации
  • дискуссии в группах
  • метафорические игры
  • ролевые игры
  • разбор кейсов
  • видео примеры
  • видеозапись
  • психогимнастики
  • спираль
  • проективные упражнения
  • анализ конкретных ситуаций
  • коуч- технолог

 

Модульное обучение состоит из 5 модулей, продолжительность одного модуля 24 часа.
Оптимальное кол-во участников: 10

 

Расписание дня тренинга:

10:00      Начало тренинга
10:00-11:30   Тренинг
11:30-11:45   Перерыв, кофе-пауза
11:45-13:00   Тренинг
13:00-14:00   Обед
14:00-15:30   Тренинг
15:30-15:45   Перерыв, кофе-пауза
15:45-18:00   Тренинг
18:00   Окончание тренинга

 

Содержание тренинга

Модуль 1. С чего начинаются Продажи и Переговоры?

Время*
(из расчета 10
участников)
Название раздела Краткое содержание
10.00- 10.40 1. Вступление
  • Знакомство
  • Ожидания участников
  • Цели и задачи тренинга
  • Расписание и регламент модуля
  • Согласование целей тренинга с ожиданиями участников
  • Принятие правил работы на тренинге (как мы себя ведем, чтобы тренинг прошел наиболее эффективно)
10.40- 12.00 2. Мотивационный блок
  • Что значит ПРОДАЖА товара или услуги?
  • Понимание значимости своей работы в рамках компании
  • Портрет эффективного продавца
  • Зависимость дохода от действий
  • Подведение участников к осознанному мотивированному желанию развивать свою клиентскую базу
11.30- 11.45 Кофе-брейк  
12.00- 13.30 3. Стресс-менеджмент
  • Приемы самомотивации, мобилизации сил и делового настроя
  • Эмоциональный контроль во время переговоров
  • Переводим негатив в позитив
  • Снятие блоков и страхов (в т.ч. страх могущества, страх отказа, страх телефона, страх встречи и пр. )
13.30- 14.30 ОБЕД  
14.30- 17.30 4. Базовое планирование своей работы
  • Роли продавца
  • Идеальный день продавца
  • Распределение ролей на год, месяц, неделю, день
  • Постановка задач в стиле SMART
16.00- 16.45 Кофе-брейк  
17.30-18.00 5. Резюме
  • Обзор 1 дня
  • Обратная связь
  • Вопросы
  • Домашнее задание
Время*
(из расчета 10
участников)
Название раздела Краткое содержание
10.00- 10.30 6. Вводные процедуры
  • Приветствие
  • Обзор Домашнего Задания
  • Обмен впечатлениями
  • Расписание на день
10.30- 11.30 7. Виды переговоров
  • Классификация переговоров
  • Особенности переговоров по телефону и при личных встречах
  • Цели и задачи переговоров по телефону и при личных встречах
11.30- 11.45 Кофе-брейк  
11.45- 13.30 8. Телефонные переговоры
  • Структура телефонного звонка
  • Разбор готового "Sales Talk" (если есть в компании)
  • Возможные трудности на каждом этапе телефонных переговоров
  • Пути преодоления
  • Цели телефонных переговоров
  • Как не свернуть в сторону?
13.30- 14.30 ОБЕД  
14.30- 17.30 9. Практикум по телефонным переговорам
  • Выбор сценария
  • Видеозапись ролевых игр
  • Разбор видеозаписи, обратная связь
16.00- 16.15 Кофе брейк  
17.30-18.00 10. Резюме
  • Обзор 2 дня
  • Обратная связь
  • Вопросы
  • Домашнее задание
Время*
(из расчета 10
участников)
Название раздела Краткое содержание
10.00- 10.15 11. Вводные процедуры
  • Приветствие
  • Обзор Домашнего Задания
  • Обмен впечатлениями
  • Расписание на день
10.15- 14.30 12. Переговоры при личных встречах
  • Этапы переговоров
  • Разбор готового "Sales Talk" (если есть в компании)
  • Возможные трудности на каждом этапе
  • Пути преодоления
  • Цели переговоров
  • Фокус внимания
11.30- 11.45 Кофе-брейк  
13.30- 14.30 ОБЕД  
14.30- 17.00 13. Практикум переговоров
  • Выбор сценария
  • Видеозапись ролевых игр
  • Разбор видеозаписи, обратная связь
16.00-16.15 Кофе-брейк  
17.00- 18.00 14. Резюме
  • Обзор модуля
  • Обратная связь
  • Вопросы
  • Чемодан в дорогу
  • Домашнее задание
  • Стандартные заключительные процедуры

 

Модуль 2. Переговоры с ЛПР

Время*
(из расчета 10
участников)
Название раздела Краткое содержание
10.00-10.20 1. Вступление
  • Ожидания участников
  • Цели и задачи тренинга
  • Расписание и регламент модуля
  • Согласование целей тренинга с ожиданиями участников
  • Принятие правил работы на тренинге (как мы себя ведем, чтобы тренинг прошел наиболее эффективно)
10.20- 10.40 2. Обзор 1 модуля
  • Обратная связь по результатам применения навыков, полученных на 1 модуле
  • Вопросы и проблемы
10.40- 11.30 3. Выход на ЛПР
  • Подготовка. Сбор информации
  • Цель звонка- выход на ЛПР
  • Структура разговора с "секретарем"
  • Приветствие
  • Выход на ЛПР
  • Отработка возможных возражений при выходе на ЛПР
11.30-11.45 Кофе-брейк  
11.45- 13.30 4. Практикум переговоров с секретарем
  • Выбор сценария
  • Видеозапись ролевых игр
  • Разбор видеозаписи, обратная связь
13.30- 14.30 ОБЕД  
14.30- 15.45 5. Назначение встречи с ЛПР
  • Цель звонка- назначение встречи
  • Структура разговора с ЛПР
  • Составление своего Sales Talk по назначению встречи с ЛПР
  • Отработка возможных возражений при назначении встречи с ЛПР
15.45- 16.00 Кофе-брейк  
16.00- 17.30 6. Практикум переговоров с ЛПР
  • Выбор сценария
  • Видеозапись ролевых игр
  • Разбор видеозаписи, обратная связь
17.30-18.00 7. Резюме
  • Обзор 1 дня
  • Обратная связь
  • Вопросы
  • Домашнее задание
Время*
(из расчета 10
участников)
Название раздела Краткое содержание
10.00- 10.30 8. Вводные процедуры
  • Приветствие
  • Обзор Домашнего Задания
  • Обмен впечатлениями
  • Расписание на день
10.30- 11.30 9. Подготовка к встрече
  • Какая инфо необходима для проведения результативной встречи
  • Внешний вид
  • Атрибутика
  • Документы
  • Время
11.30- 11.45 Кофе-брейк  
11.45- 13.30 10. Начало встречи
  • Приветствие
  • Как правильно представлять себя и компанию
  • Установление контакта
  • Возможные барьеры при установлении контакта и пути их преодоления
  • Регламент встречи
13.30- 14.30 ОБЕД  
14.30- 17.30 11. Вскрытие потребности клиента
  • Жетоны
  • Типы вопросов и места их применения
  • Правила постановки вопросов
  • Правило Пушкина
  • Активное слушание
  • Факты и интерпретация
16.00- 16.15 Кофе брейк  
17.30-18.00 12. Резюме
  • Обзор 2 дня
  • Обратная связь
  • Вопросы
  • Домашнее задание
Время*
(из расчета 10
участников)
Название раздела Краткое содержание
10.00- 10.30 13. Вводные процедуры
  • Приветствие
  • Обзор Домашнего Задания
  • Обмен впечатлениями
  • Расписание на день
10.30- 11.30 14. Презентация
  • Структура презентации
  • О чем стоит говорить, о чем- нет
  • Презентация с т.з. выгоды клиента
11.30- 11.45 Кофе-брейк  
11.45- 13.30 15. Работа с возражениями
  • Реакция на возражения
  • Причины возникновения возражений
  • Основные возражения
  • Алгоритм работы с возражениями
13.30-14.30 ОБЕД  
14.30-15.00 16. Закрытие встречи
  • Общие принципы закрытия встречи
  • Время для закрытия встречи
  • Подведение итогов встречи
  • Резюме договоренностей
15.00-17.00 17. Практикум переговоров
  • Выбор сценария
  • Видеозапись ролевых игр
  • Разбор видеозаписи, обратная связь
16.00-16.15 Кофе-брейк  
17.00- 18.00 18. Резюме
  • Обзор модуля
  • Обратная связь
  • Вопросы
  • Чемодан в дорогу
  • Домашнее задание
  • Стандартные заключительные процедуры

 

Модуль 3. Вскрытие потребностей

Время*
(из расчета 10
участников)
Название раздела Краткое содержание
10.00-10.20 1. Вступление
  • Ожидания участников
  • Цели и задачи тренинга
  • Расписание и регламент модуля
  • Согласование целей тренинга с ожиданиями участников
  • Принятие правил работы на тренинге (как мы себя ведем, чтобы тренинг прошел наиболее эффективно)
10.20-10.40 2. Обзор 2 модуля
  • Обратная связь по результатам применения навыков, полученных на 2 модуле
  • Вопросы и проблемы
10.40- 11.30 3. Стратегии на входе
  • Как привлечь внимание клиента
  • Как заинтересовать
  • Стратегии на входе
11.30-11.45 Кофе-брейк  
11.45-13.30 4. Потребности клиентов.
  • Жетоны
  • Виды потребностей
  • Откуда берутся потребности?
  • Личные потребности ЛПР
  • Потребности клиента-компании
  • Согласование потребностей
13.30-14.30 ОБЕД  
14.30- 16.00 5. Психотипы клиентов
  • Психотипы клиентов
  • Истинная мотивация клиентов под прикрытием компании
  • Как быть с клиентом "на одной волне"
  • Как добиться взаимопонимания с клиентом
16.00-16.15 Кофе-брейк  
16.15-17.30 6. Практикум по психотипам клиентов
  • Бизнес-кейс по психотипам клиентов
  • Использование различных стратегий поведения в зависимости от психотипа
17.30-18.00 7. Резюме
  • Обзор 1 дня
  • Обратная связь
  • Вопросы
  • Домашнее задание
Время*
(из расчета 10
участников)
Название раздела Краткое содержание
10.00- 10.30 8. Вводные процедуры
  • Приветствие
  • Обзор Домашнего Задания
  • Обмен впечатлениями
  • Расписание на день
10.30- 11.30 9. Вопросы
  • Ситуационные вопросы
  • Проблемные вопросы
  • "Кружево" переговоров
11.30- 11.45 Кофе-брейк  
11.45- 13.30 10. Вскрытие потребностей
  • Разбор ситуаций, при которых используются те или иные вопросы
  • Навык выявления потребностей личных и организационных
13.30- 14.30 ОБЕД  
14.30-16.00 11. Презентация
  • Анализ полученной информации
  • Презентация на языке клиента
  • Перевод потребностей в преимущества
16.00- 16.15 Кофе брейк  
16.15- 17.30 12. Ораторские навыки (базовые)
  • отработка дикции
  • динамика голоса
17.30-18.00 13. Резюме
  • Обзор 2 дня
  • Обратная связь
  • Вопросы
  • Домашнее задание
Время*
(из расчета 10
участников)
Название раздела Краткое содержание
10.00- 10.30 14. Вводные процедуры
  • Приветствие
  • Обзор Домашнего Задания
  • Обмен впечатлениями
  • Расписание на день
10.30-11.30 15. Жестикуляция
  • Общая жестикуляция
  • Убеждающие жесты
  • Контроль жестов
11.30- 11.45 Кофе-брейк  
11.45-13.30 16. Практикум
  • Выбор сценария
  • Видеозапись ролевых игр
  • Разбор видеозаписи, обратная связь
13.30- 14.30 ОБЕД  
14.30- 17.00 17. Практикум
  • Видеозапись ролевых игр
  • Разбор видеозаписи, обратная связь
15.45-16.00 Кофе-брейк  
17.00- 18.00 18. Резюме
  • Обзор модуля
  • Обратная связь
  • Вопросы
  • Чемодан в дорогу
  • Домашнее задание
  • Стандартные заключительные процедуры

Модуль 4. Работа с возражениями

Время*
(из расчета 10
участников)
Название раздела Краткое содержание
10.00-10.20 1. Вступление
  • Ожидания участников
  • Цели и задачи тренинга
  • Расписание и регламент модуля
  • Согласование целей тренинга с ожиданиями участников
  • Принятие правил работы на тренинге (как мы себя ведем, чтобы тренинг прошел наиболее эффективно)
10.20-10.40 2. Обзор 3 модуля
  • Обратная связь по результатам применения навыков, полученных на 3 модуле
  • Вопросы и проблемы
10.40- 11.30 3. Причины возражений
  • Почему люди возражают?
  • Причины возникновения возражений
  • Ошибки, приводящие к возражениям
11.30- 11.45 Кофе-брейк  
11.45-13.30 4. Типы возражений
  • Типология возражений
  • Сопротивление
  • 4 уровня продаж
  • Стили работы с возражениями: НЕТ, переговоры, насилие
  • Как правильно выбрать подходящий стиль?
13.30- 14.30 ОБЕД  
14.30-16.00 5. Сопротивление цене
  • Обзор различных вариантов работы с сопротивлением цене
  • Выбор вариантов в зависимости от психотипа клиента
16.00- 16.15 Кофе-брейк  
16.15-17.30 6. Сопротивление изменениям
  • Обзор различных вариантов работы с сопротивлением цене
  • Выбор вариантов в зависимости от психотипа клиента
17.30-18.00 7. Резюме
  • Обзор 1 дня
  • Обратная связь
  • Вопросы
  • Домашнее задание
Время*
(из расчета 10
участников)
Название раздела Краткое содержание
10.00- 10.30 8. Вводные процедуры
  • Приветствие
  • Обзор Домашнего Задания
  • Обмен впечатлениями
  • Расписание на день
10.30- 11.30 9. Сопротивление предложению (техническому решению)
  • Обзор различных вариантов работы с сопротивлением цене
  • Выбор вариантов в зависимости от психотипа клиента
11.30- 11.45 Кофе-брейк  
11.45- 13.30 10. Сопротивление насыщения
  • Обзор различных вариантов работы с сопротивлением цене
  • Выбор вариантов в зависимости от психотипа клиента
13.30- 14.30 ОБЕД  
14.30-16.00 11. Сопротивление эмоционального характера
  • Обзор различных вариантов работы с сопротивлением цене
  • Выбор вариантов в зависимости от психотипа клиента
16.00- 16.15 Кофе брейк  
16.15-17.30 12. Практикум по работе с возражениями
  • Выбор сценария
  • Видеозапись ролевых игр
  • Разбор видеозаписи, обратная связь
17.30-18.00 13. Резюме
  • Обзор 2 дня
  • Обратная связь
  • Вопросы
  • Домашнее задание
Время*
(из расчета 10
участников)
Название раздела Краткое содержание
10.00-10.30 14. Вводные процедуры
  • Приветствие
  • Обзор Домашнего Задания
  • Обмен впечатлениями
  • Расписание на день
10.30-11.30 15. Сопротивление негативного опыта
  • Обзор различных вариантов работы с сопротивлением цене
  • Выбор вариантов в зависимости от психотипа клиента
11.30- 11.45 Кофе-брейк  
11.45-13.30 16. Контактное сопротивление
  • Обзор различных вариантов работы с сопротивлением цене
  • Выбор вариантов в зависимости от психотипа клиента
13.30- 14.30 ОБЕД  
14.30-15.30 17. "Не надо"
  • Обзор различных вариантов работы с сопротивлением цене
  • Выбор вариантов в зависимости от психотипа клиента
15.30-16.00 18. Как не спугнуть клиента
  • Тактика проведения
16.00-16.15 Кофе-брейк  
16.15-17.30 19. Практикум
  • Выбор сценария
  • Видеозапись ролевых игр
  • Разбор видеозаписи, обратная связь
17.00- 18.00 20. Резюме
  • Обзор модуля
  • Обратная связь
  • Вопросы
  • Чемодан в дорогу
  • Домашнее задание
  • Стандартные заключительные процедуры

Модуль 5. Переговоры для продвинутых

Время*
(из расчета 10
участников)
Название раздела Краткое содержание
10.00-10.30 1. Вступление
  • Ожидания участников
  • Цели и задачи тренинга
  • Расписание и регламент модуля
  • Согласование целей тренинга с ожиданиями участников
  • Принятие правил работы на тренинге (как мы себя ведем, чтобы тренинг прошел наиболее эффективно)
10.30-11.30 2. Карта переговоров
  • принципы построения карты переговоров
  • зачем нужна карта в переговорах
  • правильное использование
11.30- 11.45 Кофе-брейк  
11.45-13.30 3. Длительные переговоры
  • Специфика длительных переговоров
  • Блоки(стадии) переговоров, которые могут длиться годами
  • Цели каждого блока
  • Анализ и координация каждого блока
  • Как понять, в какой момент пора переходить к следующему блоку
  • Позиция спринтера и стайера, их отличия и использование
  • Терпение и устойчивость в процессе длительных переговоров
13.30- 14.30 ОБЕД  
14.30-16.00 4. Длительные переговоры
  • Психологические аспекты длительных переговоров
  • Эмоция страха высокого статуса партнера
  • Чувство собственного достоинства (срез личностного роста)
  • Эмоция раздражения (партнер не следует вашему плану)
  • Эмоция разочарования (отказ, неудача, ошибка…)
  • Работа над собственной актуальной эмоциональностью (установление нужного баланса, выравнивание)
16.00- 16.15 Кофе-брейк  
16.15-17.30 5. Метод Кэмпа
  • Работа над уходом от нужды
  • Поведение в переговорах
  • Техника НЕТ
  • Формирование видения клиента
  • Когда клиент говорит НЕТ и как надолго?
17.30-18.00 6. Резюме
  • Обзор 1 дня
  • Обратная связь
  • Вопросы
  • Домашнее задание
Время*
(из расчета 10
участников)
Название раздела Краткое содержание
10.00- 10.30 7. Вводные процедуры
  • Приветствие
  • Обзор Домашнего Задания
  • Обмен впечатлениями
  • Расписание на день
10.30- 11.30 8. Чтение собеседника по жестам, мимике, позам, речи
  • Что клиент думает на самом деле (читаем невербалику)
  • Как распознать страхи клиента
  • Как распознать ожидания клиента
11.30- 11.45 Кофе-брейк  
11.45- 13.30 9. Психологические аспекты управления переговорами
  • Когда пора двигаться дальше
  • Как помочь клиенту сделать следующий шаг
13.30- 14.30 ОБЕД  
14.30-16.00 10. Техники НЛП
  • экологические приемы влияния на решение клиента
  • принципы НЛП
16.00- 16.15 Кофе брейк  
16.15-17.30 11. Влияние при помощи невербалики
  • Влияние на клиента при помощи внешнего вида
  • Убеждающие жесты
  • Влияние жестами
  • Использование мимики в переговорах
  • Влияние при помощи динамики
  • Влияние голосом
17.30-18.00 12. Резюме
  • Обзор 2 дня
  • Обратная связь
  • Вопросы
  • Домашнее задание
Время*
(из расчета 10
участников)
Название раздела Краткое содержание
10.00-10.30 13. Вводные процедуры
  • Приветствие
  • Обзор Домашнего Задания
  • Обмен впечатлениями
  • Расписание на день
10.30-11.30 14. Обзор всех модулей
  • краткий обзор всех модулей
11.30- 11.45 Кофе-брейк  
11.45-13.30 15. Практикум
  • Выбор сценариев Бизнес-кейса по переговорам
  • Распределение ролей
  • Игра + краткая обратная связь
  • Подготовка к бизнес- кейсу
13.30- 14.30 ОБЕД  
14.30-16.00 16. Практикум
  • Видеозапись игры бизнес - кейса
16.00-16.15 Кофе-брейк 
16.15-17.00 17. Практикум
  • Обратная связь по видеозаписи
17.00- 18.00 18. Резюме
  • Обзор модуля
  • Обратная связь
  • Вопросы
  • Чемодан в дорогу
  • Домашнее задание
  • Стандартные заключительные процедуры

  

Мы предлагаем полное модульное обучение техникам продаж от А до Я.

 

Тренинг Центр ПроАктив,
Санкт-Петербург, ул Профессора Попова 23 БЦ Гайот

 

Тренинг центр Про актив

В рамках учебного центра с 2009 года мы предлагаем широкий спектр услуг в сфере развития персонала, в т.ч. бизнес тренингам.

Записаться на тренинг

Вы можете записаться на тренинг, заполнив форму которая появляется при клике, для этого нажмите на кнопку: Также вы можете записаться, позвонив в учебное заведение по телефону: +7 (812) 920-42-88

 

записаться