Модульное обучение
Описание и результаты тренинга
Описание тренинга
Данная модульная программа предполагает обучение техникам продаж от самого нулевого уровня до уровня эксперта в продажах.
На рынке представлено много обучающих программ по техникам продаж, руководителям бывает не очень просто выбрать ту или иную программу обучения для своих сотрудников. Наиболее распространенная ошибка- это выбор программы, которая не соответствует уровню подготовки сотрудников (очень заманчиво, например, выглядят такие темы, как работа с манипуляциями и влияние на клиента), как следствие, обучение приносит мало результатов.
Без знания алфавита невозможно научиться правильно читать, без умения читать невозможно научиться читать эффективно, без эффективного чтения невозможно получить максимум результативности и удовольствия от процесса чтения. Так и в продажах: без знания азов техники продаж осваивание хитрых переплетений переговоров не принесет максимального результата.
Мы предлагаем полное модульное обучение техникам продаж от А до Я.
Цель:
- дать теоретические знания участникам обучения в области техник продаж и переговоров в полном объеме
- развить навыки участников по данным темам
- научить участников ИСПОЛЬЗОВАТЬ полученные навыки на практике
- повысить KPI в области продаж
- повысить результативность переговоров
Методика:
- мини-лекции
- презентации
- дискуссии в группах
- метафорические игры
- ролевые игры
- разбор кейсов
- видео примеры
- видеозапись
- психогимнастики
- спираль
- проективные упражнения
- анализ конкретных ситуаций
- коуч- технолог
Модульное обучение состоит из 5 модулей, продолжительность одного модуля 24 часа.
Оптимальное кол-во участников: 10
Расписание дня тренинга:
| 10:00 |
|
Начало тренинга |
| 10:00-11:30 |
|
Тренинг |
| 11:30-11:45 |
|
Перерыв, кофе-пауза |
| 11:45-13:00 |
|
Тренинг |
| 13:00-14:00 |
|
Обед |
| 14:00-15:30 |
|
Тренинг |
| 15:30-15:45 |
|
Перерыв, кофе-пауза |
| 15:45-18:00 |
|
Тренинг |
| 18:00 |
|
Окончание тренинга |
Содержание тренинга
Модуль 1. С чего начинаются Продажи и Переговоры?
Время*
(из расчета 10
участников) |
Название раздела |
Краткое содержание |
| 10.00- 10.40 |
1. Вступление |
- Знакомство
- Ожидания участников
- Цели и задачи тренинга
- Расписание и регламент модуля
- Согласование целей тренинга с ожиданиями участников
- Принятие правил работы на тренинге (как мы себя ведем, чтобы тренинг прошел наиболее эффективно)
|
| 10.40- 12.00 |
2. Мотивационный блок |
- Что значит ПРОДАЖА товара или услуги?
- Понимание значимости своей работы в рамках компании
- Портрет эффективного продавца
- Зависимость дохода от действий
- Подведение участников к осознанному мотивированному желанию развивать свою клиентскую базу
|
| 11.30- 11.45 Кофе-брейк |
| 12.00- 13.30 |
3. Стресс-менеджмент |
- Приемы самомотивации, мобилизации сил и делового настроя
- Эмоциональный контроль во время переговоров
- Переводим негатив в позитив
- Снятие блоков и страхов (в т.ч. страх могущества, страх отказа, страх телефона, страх встречи и пр. )
|
| 13.30- 14.30 ОБЕД |
| 14.30- 17.30 |
4. Базовое планирование своей работы |
- Роли продавца
- Идеальный день продавца
- Распределение ролей на год, месяц, неделю, день
- Постановка задач в стиле SMART
|
| 16.00- 16.45 Кофе-брейк |
| 17.30-18.00 |
5. Резюме |
- Обзор 1 дня
- Обратная связь
- Вопросы
- Домашнее задание
|
Время*
(из расчета 10
участников) |
Название раздела |
Краткое содержание |
| 10.00- 10.30 |
6. Вводные процедуры |
- Приветствие
- Обзор Домашнего Задания
- Обмен впечатлениями
- Расписание на день
|
| 10.30- 11.30 |
7. Виды переговоров |
- Классификация переговоров
- Особенности переговоров по телефону и при личных встречах
- Цели и задачи переговоров по телефону и при личных встречах
|
| 11.30- 11.45 Кофе-брейк |
| 11.45- 13.30 |
8. Телефонные переговоры |
- Структура телефонного звонка
- Разбор готового "Sales Talk" (если есть в компании)
- Возможные трудности на каждом этапе телефонных переговоров
- Пути преодоления
- Цели телефонных переговоров
- Как не свернуть в сторону?
|
| 13.30- 14.30 ОБЕД |
| 14.30- 17.30 |
9. Практикум по телефонным переговорам |
- Выбор сценария
- Видеозапись ролевых игр
- Разбор видеозаписи, обратная связь
|
| 16.00- 16.15 Кофе брейк |
| 17.30-18.00 |
10. Резюме |
- Обзор 2 дня
- Обратная связь
- Вопросы
- Домашнее задание
|
Время*
(из расчета 10
участников) |
Название раздела |
Краткое содержание |
| 10.00- 10.15 |
11. Вводные процедуры |
- Приветствие
- Обзор Домашнего Задания
- Обмен впечатлениями
- Расписание на день
|
| 10.15- 14.30 |
12. Переговоры при личных встречах |
- Этапы переговоров
- Разбор готового "Sales Talk" (если есть в компании)
- Возможные трудности на каждом этапе
- Пути преодоления
- Цели переговоров
- Фокус внимания
|
| 11.30- 11.45 Кофе-брейк |
| 13.30- 14.30 ОБЕД |
| 14.30- 17.00 |
13. Практикум переговоров |
- Выбор сценария
- Видеозапись ролевых игр
- Разбор видеозаписи, обратная связь
|
| 16.00-16.15 Кофе-брейк |
| 17.00- 18.00 |
14. Резюме |
- Обзор модуля
- Обратная связь
- Вопросы
- Чемодан в дорогу
- Домашнее задание
- Стандартные заключительные процедуры
|
Модуль 2. Переговоры с ЛПР
Время*
(из расчета 10
участников) |
Название раздела |
Краткое содержание |
| 10.00-10.20 |
1. Вступление |
- Ожидания участников
- Цели и задачи тренинга
- Расписание и регламент модуля
- Согласование целей тренинга с ожиданиями участников
- Принятие правил работы на тренинге (как мы себя ведем, чтобы тренинг прошел наиболее эффективно)
|
| 10.20- 10.40 |
2. Обзор 1 модуля |
- Обратная связь по результатам применения навыков, полученных на 1 модуле
- Вопросы и проблемы
|
| 10.40- 11.30 |
3. Выход на ЛПР |
- Подготовка. Сбор информации
- Цель звонка- выход на ЛПР
- Структура разговора с "секретарем"
- Приветствие
- Выход на ЛПР
- Отработка возможных возражений при выходе на ЛПР
|
| 11.30-11.45 Кофе-брейк |
| 11.45- 13.30 |
4. Практикум переговоров с секретарем |
- Выбор сценария
- Видеозапись ролевых игр
- Разбор видеозаписи, обратная связь
|
| 13.30- 14.30 ОБЕД |
| 14.30- 15.45 |
5. Назначение встречи с ЛПР |
- Цель звонка- назначение встречи
- Структура разговора с ЛПР
- Составление своего Sales Talk по назначению встречи с ЛПР
- Отработка возможных возражений при назначении встречи с ЛПР
|
| 15.45- 16.00 Кофе-брейк |
| 16.00- 17.30 |
6. Практикум переговоров с ЛПР |
- Выбор сценария
- Видеозапись ролевых игр
- Разбор видеозаписи, обратная связь
|
| 17.30-18.00 |
7. Резюме |
- Обзор 1 дня
- Обратная связь
- Вопросы
- Домашнее задание
|
Время*
(из расчета 10
участников) |
Название раздела |
Краткое содержание |
| 10.00- 10.30 |
8. Вводные процедуры |
- Приветствие
- Обзор Домашнего Задания
- Обмен впечатлениями
- Расписание на день
|
| 10.30- 11.30 |
9. Подготовка к встрече |
- Какая инфо необходима для проведения результативной встречи
- Внешний вид
- Атрибутика
- Документы
- Время
|
| 11.30- 11.45 Кофе-брейк |
| 11.45- 13.30 |
10. Начало встречи |
- Приветствие
- Как правильно представлять себя и компанию
- Установление контакта
- Возможные барьеры при установлении контакта и пути их преодоления
- Регламент встречи
|
| 13.30- 14.30 ОБЕД |
| 14.30- 17.30 |
11. Вскрытие потребности клиента |
- Жетоны
- Типы вопросов и места их применения
- Правила постановки вопросов
- Правило Пушкина
- Активное слушание
- Факты и интерпретация
|
| 16.00- 16.15 Кофе брейк |
| 17.30-18.00 |
12. Резюме |
- Обзор 2 дня
- Обратная связь
- Вопросы
- Домашнее задание
|
Время*
(из расчета 10
участников) |
Название раздела |
Краткое содержание |
| 10.00- 10.30 |
13. Вводные процедуры |
- Приветствие
- Обзор Домашнего Задания
- Обмен впечатлениями
- Расписание на день
|
| 10.30- 11.30 |
14. Презентация |
- Структура презентации
- О чем стоит говорить, о чем- нет
- Презентация с т.з. выгоды клиента
|
| 11.30- 11.45 Кофе-брейк |
| 11.45- 13.30 |
15. Работа с возражениями |
- Реакция на возражения
- Причины возникновения возражений
- Основные возражения
- Алгоритм работы с возражениями
|
| 13.30-14.30 ОБЕД |
| 14.30-15.00 |
16. Закрытие встречи |
- Общие принципы закрытия встречи
- Время для закрытия встречи
- Подведение итогов встречи
- Резюме договоренностей
|
| 15.00-17.00 |
17. Практикум переговоров |
- Выбор сценария
- Видеозапись ролевых игр
- Разбор видеозаписи, обратная связь
|
| 16.00-16.15 Кофе-брейк |
| 17.00- 18.00 |
18. Резюме |
- Обзор модуля
- Обратная связь
- Вопросы
- Чемодан в дорогу
- Домашнее задание
- Стандартные заключительные процедуры
|
Модуль 3. Вскрытие потребностей
Время*
(из расчета 10
участников) |
Название раздела |
Краткое содержание |
| 10.00-10.20 |
1. Вступление |
- Ожидания участников
- Цели и задачи тренинга
- Расписание и регламент модуля
- Согласование целей тренинга с ожиданиями участников
- Принятие правил работы на тренинге (как мы себя ведем, чтобы тренинг прошел наиболее эффективно)
|
| 10.20-10.40 |
2. Обзор 2 модуля |
- Обратная связь по результатам применения навыков, полученных на 2 модуле
- Вопросы и проблемы
|
| 10.40- 11.30 |
3. Стратегии на входе |
- Как привлечь внимание клиента
- Как заинтересовать
- Стратегии на входе
|
| 11.30-11.45 Кофе-брейк |
| 11.45-13.30 |
4. Потребности клиентов. |
- Жетоны
- Виды потребностей
- Откуда берутся потребности?
- Личные потребности ЛПР
- Потребности клиента-компании
- Согласование потребностей
|
| 13.30-14.30 ОБЕД |
| 14.30- 16.00 |
5. Психотипы клиентов |
- Психотипы клиентов
- Истинная мотивация клиентов под прикрытием компании
- Как быть с клиентом "на одной волне"
- Как добиться взаимопонимания с клиентом
|
| 16.00-16.15 Кофе-брейк |
| 16.15-17.30 |
6. Практикум по психотипам клиентов |
- Бизнес-кейс по психотипам клиентов
- Использование различных стратегий поведения в зависимости от психотипа
|
| 17.30-18.00 |
7. Резюме |
- Обзор 1 дня
- Обратная связь
- Вопросы
- Домашнее задание
|
Время*
(из расчета 10
участников) |
Название раздела |
Краткое содержание |
| 10.00- 10.30 |
8. Вводные процедуры |
- Приветствие
- Обзор Домашнего Задания
- Обмен впечатлениями
- Расписание на день
|
| 10.30- 11.30 |
9. Вопросы |
- Ситуационные вопросы
- Проблемные вопросы
- "Кружево" переговоров
|
| 11.30- 11.45 Кофе-брейк |
| 11.45- 13.30 |
10. Вскрытие потребностей |
- Разбор ситуаций, при которых используются те или иные вопросы
- Навык выявления потребностей личных и организационных
|
| 13.30- 14.30 ОБЕД |
| 14.30-16.00 |
11. Презентация |
- Анализ полученной информации
- Презентация на языке клиента
- Перевод потребностей в преимущества
|
| 16.00- 16.15 Кофе брейк |
| 16.15- 17.30 |
12. Ораторские навыки (базовые) |
- отработка дикции
- динамика голоса
|
| 17.30-18.00 |
13. Резюме |
- Обзор 2 дня
- Обратная связь
- Вопросы
- Домашнее задание
|
Время*
(из расчета 10
участников) |
Название раздела |
Краткое содержание |
| 10.00- 10.30 |
14. Вводные процедуры |
- Приветствие
- Обзор Домашнего Задания
- Обмен впечатлениями
- Расписание на день
|
| 10.30-11.30 |
15. Жестикуляция |
- Общая жестикуляция
- Убеждающие жесты
- Контроль жестов
|
| 11.30- 11.45 Кофе-брейк |
| 11.45-13.30 |
16. Практикум |
- Выбор сценария
- Видеозапись ролевых игр
- Разбор видеозаписи, обратная связь
|
| 13.30- 14.30 ОБЕД |
| 14.30- 17.00 |
17. Практикум |
- Видеозапись ролевых игр
- Разбор видеозаписи, обратная связь
|
| 15.45-16.00 Кофе-брейк |
| 17.00- 18.00 |
18. Резюме |
- Обзор модуля
- Обратная связь
- Вопросы
- Чемодан в дорогу
- Домашнее задание
- Стандартные заключительные процедуры
|
Модуль 4. Работа с возражениями
Время*
(из расчета 10
участников) |
Название раздела |
Краткое содержание |
| 10.00-10.20 |
1. Вступление |
- Ожидания участников
- Цели и задачи тренинга
- Расписание и регламент модуля
- Согласование целей тренинга с ожиданиями участников
- Принятие правил работы на тренинге (как мы себя ведем, чтобы тренинг прошел наиболее эффективно)
|
| 10.20-10.40 |
2. Обзор 3 модуля |
- Обратная связь по результатам применения навыков, полученных на 3 модуле
- Вопросы и проблемы
|
| 10.40- 11.30 |
3. Причины возражений |
- Почему люди возражают?
- Причины возникновения возражений
- Ошибки, приводящие к возражениям
|
| 11.30- 11.45 Кофе-брейк |
| 11.45-13.30 |
4. Типы возражений |
- Типология возражений
- Сопротивление
- 4 уровня продаж
- Стили работы с возражениями: НЕТ, переговоры, насилие
- Как правильно выбрать подходящий стиль?
|
| 13.30- 14.30 ОБЕД |
| 14.30-16.00 |
5. Сопротивление цене |
- Обзор различных вариантов работы с сопротивлением цене
- Выбор вариантов в зависимости от психотипа клиента
|
| 16.00- 16.15 Кофе-брейк |
| 16.15-17.30 |
6. Сопротивление изменениям |
- Обзор различных вариантов работы с сопротивлением цене
- Выбор вариантов в зависимости от психотипа клиента
|
| 17.30-18.00 |
7. Резюме |
- Обзор 1 дня
- Обратная связь
- Вопросы
- Домашнее задание
|
Время*
(из расчета 10
участников) |
Название раздела |
Краткое содержание |
| 10.00- 10.30 |
8. Вводные процедуры |
- Приветствие
- Обзор Домашнего Задания
- Обмен впечатлениями
- Расписание на день
|
| 10.30- 11.30 |
9. Сопротивление предложению (техническому решению) |
- Обзор различных вариантов работы с сопротивлением цене
- Выбор вариантов в зависимости от психотипа клиента
|
| 11.30- 11.45 Кофе-брейк |
| 11.45- 13.30 |
10. Сопротивление насыщения |
- Обзор различных вариантов работы с сопротивлением цене
- Выбор вариантов в зависимости от психотипа клиента
|
| 13.30- 14.30 ОБЕД |
| 14.30-16.00 |
11. Сопротивление эмоционального характера |
- Обзор различных вариантов работы с сопротивлением цене
- Выбор вариантов в зависимости от психотипа клиента
|
| 16.00- 16.15 Кофе брейк |
| 16.15-17.30 |
12. Практикум по работе с возражениями |
- Выбор сценария
- Видеозапись ролевых игр
- Разбор видеозаписи, обратная связь
|
| 17.30-18.00 |
13. Резюме |
- Обзор 2 дня
- Обратная связь
- Вопросы
- Домашнее задание
|
Время*
(из расчета 10
участников) |
Название раздела |
Краткое содержание |
| 10.00-10.30 |
14. Вводные процедуры |
- Приветствие
- Обзор Домашнего Задания
- Обмен впечатлениями
- Расписание на день
|
| 10.30-11.30 |
15. Сопротивление негативного опыта |
- Обзор различных вариантов работы с сопротивлением цене
- Выбор вариантов в зависимости от психотипа клиента
|
| 11.30- 11.45 Кофе-брейк |
| 11.45-13.30 |
16. Контактное сопротивление |
- Обзор различных вариантов работы с сопротивлением цене
- Выбор вариантов в зависимости от психотипа клиента
|
| 13.30- 14.30 ОБЕД |
| 14.30-15.30 |
17. "Не надо" |
- Обзор различных вариантов работы с сопротивлением цене
- Выбор вариантов в зависимости от психотипа клиента
|
| 15.30-16.00 |
18. Как не спугнуть клиента |
|
| 16.00-16.15 Кофе-брейк |
| 16.15-17.30 |
19. Практикум |
- Выбор сценария
- Видеозапись ролевых игр
- Разбор видеозаписи, обратная связь
|
| 17.00- 18.00 |
20. Резюме |
- Обзор модуля
- Обратная связь
- Вопросы
- Чемодан в дорогу
- Домашнее задание
- Стандартные заключительные процедуры
|
Модуль 5. Переговоры для продвинутых
Время*
(из расчета 10
участников) |
Название раздела |
Краткое содержание |
| 10.00-10.30 |
1. Вступление |
- Ожидания участников
- Цели и задачи тренинга
- Расписание и регламент модуля
- Согласование целей тренинга с ожиданиями участников
- Принятие правил работы на тренинге (как мы себя ведем, чтобы тренинг прошел наиболее эффективно)
|
| 10.30-11.30 |
2. Карта переговоров |
- принципы построения карты переговоров
- зачем нужна карта в переговорах
- правильное использование
|
| 11.30- 11.45 Кофе-брейк |
| 11.45-13.30 |
3. Длительные переговоры |
- Специфика длительных переговоров
- Блоки(стадии) переговоров, которые могут длиться годами
- Цели каждого блока
- Анализ и координация каждого блока
- Как понять, в какой момент пора переходить к следующему блоку
- Позиция спринтера и стайера, их отличия и использование
- Терпение и устойчивость в процессе длительных переговоров
|
| 13.30- 14.30 ОБЕД |
| 14.30-16.00 |
4. Длительные переговоры |
- Психологические аспекты длительных переговоров
- Эмоция страха высокого статуса партнера
- Чувство собственного достоинства (срез личностного роста)
- Эмоция раздражения (партнер не следует вашему плану)
- Эмоция разочарования (отказ, неудача, ошибка…)
- Работа над собственной актуальной эмоциональностью (установление нужного баланса, выравнивание)
|
| 16.00- 16.15 Кофе-брейк |
| 16.15-17.30 |
5. Метод Кэмпа |
- Работа над уходом от нужды
- Поведение в переговорах
- Техника НЕТ
- Формирование видения клиента
- Когда клиент говорит НЕТ и как надолго?
|
| 17.30-18.00 |
6. Резюме |
- Обзор 1 дня
- Обратная связь
- Вопросы
- Домашнее задание
|
Время*
(из расчета 10
участников) |
Название раздела |
Краткое содержание |
| 10.00- 10.30 |
7. Вводные процедуры |
- Приветствие
- Обзор Домашнего Задания
- Обмен впечатлениями
- Расписание на день
|
| 10.30- 11.30 |
8. Чтение собеседника по жестам, мимике, позам, речи |
- Что клиент думает на самом деле (читаем невербалику)
- Как распознать страхи клиента
- Как распознать ожидания клиента
|
| 11.30- 11.45 Кофе-брейк |
| 11.45- 13.30 |
9. Психологические аспекты управления переговорами |
- Когда пора двигаться дальше
- Как помочь клиенту сделать следующий шаг
|
| 13.30- 14.30 ОБЕД |
| 14.30-16.00 |
10. Техники НЛП |
- экологические приемы влияния на решение клиента
- принципы НЛП
|
| 16.00- 16.15 Кофе брейк |
| 16.15-17.30 |
11. Влияние при помощи невербалики |
- Влияние на клиента при помощи внешнего вида
- Убеждающие жесты
- Влияние жестами
- Использование мимики в переговорах
- Влияние при помощи динамики
- Влияние голосом
|
| 17.30-18.00 |
12. Резюме |
- Обзор 2 дня
- Обратная связь
- Вопросы
- Домашнее задание
|
Время*
(из расчета 10
участников) |
Название раздела |
Краткое содержание |
| 10.00-10.30 |
13. Вводные процедуры |
- Приветствие
- Обзор Домашнего Задания
- Обмен впечатлениями
- Расписание на день
|
| 10.30-11.30 |
14. Обзор всех модулей |
- краткий обзор всех модулей
|
| 11.30- 11.45 Кофе-брейк |
| 11.45-13.30 |
15. Практикум |
- Выбор сценариев Бизнес-кейса по переговорам
- Распределение ролей
- Игра + краткая обратная связь
- Подготовка к бизнес- кейсу
|
| 13.30- 14.30 ОБЕД |
| 14.30-16.00 |
16. Практикум |
- Видеозапись игры бизнес - кейса
|
| 16.00-16.15 Кофе-брейк |
| 16.15-17.00 |
17. Практикум |
- Обратная связь по видеозаписи
|
| 17.00- 18.00 |
18. Резюме |
- Обзор модуля
- Обратная связь
- Вопросы
- Чемодан в дорогу
- Домашнее задание
- Стандартные заключительные процедуры
|
Мы предлагаем полное модульное обучение техникам продаж от А до Я.
Тренинг Центр ПроАктив,
Санкт-Петербург, ул Профессора Попова 23 БЦ Гайот
Тренинг центр Про актив
В рамках учебного центра с 2009 года мы предлагаем широкий спектр услуг в сфере развития персонала, в т.ч. бизнес тренингам.
Записаться на тренинг
| Вы можете записаться на тренинг, заполнив форму которая появляется при клике, для этого нажмите на кнопку: |
Также вы можете записаться, позвонив в учебное заведение по телефону: +7 (812) 920-42-88 |
записаться
