Длительные переговоры
Описание и результаты тренинга
Цель тренинга
- сформировать у участников знания и навыки при длительных переговорах
- научить участников вести переговоры с крупными компаниями, где решения принимаются не быстро.
В результате тренинга вы научитесь:
- Контролировать эмоции свои и собеседника
- Составлять переговорные карты
- Проводить переговоры с компаниями, где решения принимаются не быстро
- Вовремя «замораживать» переговоры
- Определять точки контроля длительных переговоров
- Находить баланс между «навязчивостью» и «опозданием»
- Использовать техники Кэмпа
- Грамотно «размораживать» переговоры
- Поведению переговорщика при смене лица ,принимающего решение
- Стрессоустойчивости и терпению во время длительных переговоров
- Умению поддержать в себе страсть на переговорах длиною в годы
Методика:
- Теоретический материал;
- Групповая дискуссия;
- Групповые и индивидуальные упражнения и задания;
- Работа с реальными бизнес-кейсами
- Видеопримеры
- Упражнения с видеозаписью и разбором;
- Проективные упражнения, обсуждения.
- Методы спирали
Расписание тренинга: 3 дня по 8 часов
Содержание тренинга
| Название раздела | Краткое содержание |
| Вступление |
Знакомство. Правила работы на тренинге (как мы себя ведем, чтобы эффективно использовать время) Расписание тренинга Соотнесение целей тренинга с ожиданиями участников от тренинга |
| 1. Длительные переговоры | Специфика длительных переговоров Выяснение наличия конкурентов в переговорах Выяснение критериев выбора Отстройка от конкретных конкурентов Блоки(стадии) переговоров, которые могут длиться годами Работа с премиум продуктом в дешевом сегменте Цели каждого блока Анализ и координация каждого блока Как понять, в какой момент пора переходить к следующему блоку Позиция спринтера и стайера, их отличия и использование Терпение и устойчивость в процессе длительных переговоров |
| 2. Карты переговоров | Что такое переговорные карты Область применения Составление переговорных карт |
| 3. Эмоции в длительных переговорах и работа с ними | Эмоция страха высокого статуса партнера Чувство собственного достоинства (срез личностного роста- для данной группы это необходимо) Эмоция раздражения (партнер не следует вашему плану) Эмоция разочарования (отказ, неудача, ошибка...) Работа над собственной актуальной эмоциональностью (установление нужного баланса, выравнивание) Работа над стрессоустойчивостью и терпением Целеполагание как инструмент для поддержания страсти в длительных переговорах |
| 4. Читаем собеседника по жестам, мимике, позам, речи | Что клиент думает на самом деле (читаем невербалику) Когда пора двигаться дальше Как распознать страхи клиента Как распознать ожидания клиента Как помочь клиенту сделать следующий шаг Как понять, есть ли смысл дальше вести переговоры |
| 5. «Замораживание» и «размораживание»переговоров | Работа с точками контроля в длительных переговорах Возможные и невозможные сдвиги точек контроля Что делать после "отхода в сторону" Когда есть смысл подкреплять переговоры "подарками". Виды "подарков". Смена лица ,принимающего решение -что с этим делать? Передача ведения переговоров другому переговорщику |
| 6. Техники Кэмпа |
Работа над уходом от нужды сделки Работа над балансом между «навязчивостью» и «опозданием» |
| 7. От умения к искусству задавать вопросы | 5 типов открытых вопросов Фактические Конвергентные Дивергентные Вопрос-оценка комплексные |
| 8. Бизнес-кейсы | Проигрывание реальных ситуаций Моделирование текущих и будущих переговоров К каким переговорам стоит вернуться? |
| 9. Заключение | Оценочный блок. Сертификация Оценка приобретенных навыков с помощью матрицы Обратная связь Стандартные заключительные процедуры |
Вы научитесь - Стрессоустойчивости и терпению во время длительных переговоров и многому другому!
Тренинг центр Про Актив,
Санкт-Петербург, Большой пр. ПС д. 38/40, оф. 28
Тренинг центр Про актив
В рамках учебного центра с 2010 года мы предлагаем широкий спектр услуг по бизнес тренингам.