Результативные продажи

Результативные продажи

Описание и результаты тренинга

Описание тренинга

Независимо от того, какая задача стоит перед Вами – «продать» товар или достичь конкретных договоренностей о заключении сделки, ключевым фактором успеха является техника ведения переговоров.

 

Цель тренинга

Развитие навыков участников:

  • по привлечению новых клиентов
  • по обслуживанию и эффективному взаимодействию с клиентами

 

Результаты

  1. Овладение сотрудниками компании конкретными навыками и технологиями общения и инициирования интереса по телефону и при встрече.
  2. Увеличение числа целенаправленных и результативных переговоров.
  3. Повышение эффективности входящих звонков.
  4. Уверенность участников в собственных силах и в возможности получить конкретный результат.

 

Методика:

  1. Теоретический материал;
  2. Групповая дискуссия;
  3. Ролевые игры;
  4. Анализ конкретных ситуаций;
  5. Групповые и индивидуальные упражнения и задания;
  6. Презентация,
  7. Групповая работа с применением коучинговых технологий;
  8. Работа в малых группах;
  9. Кейсы;
  10. Упражнения с видеозаписью и разбором;
  11. Проективные упражнения, обсуждения.

 

Раздаточные материалы:

рабочие тетради (тезисное изложение основных тем тренинга, иллюстрации, формы для фиксирования материала участниками) – направлены на использование участниками в качестве изложения и фиксирования материала, остаются у участников тренинга после его окончания.
Раздаточный материал, содержащий задания для самостоятельной и групповой работы – направлен на отслеживание эффективности восприятия материала тренинга участниками. После тренинга остаются у тренера для анализа (в дальнейшем возможна передача участникам).


Расписание тренинга: 2 дня по 8 часов

 

Содержание тренинга

Название раздела Краткое содержание
Вступление.
  • Знакомство. Расписание тренинга.
  • Правила работы на тренинге (как мы себя ведем, чтобы эффективно использовать время).
  • Расписание тренинга
  • Важная цель тренинга –развитие навыков по привлечению новых клиентов, развитие навыков результативных переговоров, обслуживания клиентов и развитию лояльности клиентов.
1.Видение и понимание целей работы.
  • Дискуссия.
  • Понимание значимости своей работы
  • Приемы самомотивации, мобилизации сил и делового настроя.
  • Тестирование.
  • Эмоциональный контроль и Уверенность во время переговоров
  • Портрет эффективного продавца
2. Планирование работы. Оценка эффективности собственной работы.
  • Зависимость дохода от действий
  • Подведение участников к осознанному мотивированному желанию развивать свою клиентскую базу (Новые звонки!)
  • Проективная техника «Мои отношения со временем» - выявление своих позитивных и негативных образов дисциплины, самоконтроля и ответственности.
  • Основные «пожиратели времени» и умение работать с ними.
  • Постановка задач на день.
3. Цикл продаж
  • Этапы продаж
  • Возможные трудности на каждом их этапов и пути преодоления
  • Схема
  • Особенности продаж по телефону и при личной встрече
4. Подготовка к переговорам.
  • Настрой, вера в результат, психологическая устойчивость.
  • Снятие блоков и страхов перед переговорами ( в т.ч. Страх Могущества, Страх отказа)
  • Вектор внимания
  • Структура телефонного звонка. Создание своего “Sales Talk”
  • Различные стратегии телефонных переговоров в зависимости от целей и задач взаимодействия с клиентом.  Показатели эффективности переговоров.
  • Этапы телефонных переговоров и цель на каждый из этапов.
  • "Подручные" инструменты
  • Задание для отработки навыков
5 . Как эффективно начать разговор или как добиться взаимопонимания с клиентом.
  • Как с первой минуты заинтересовывать клиента и вовлечь его в диалог. Стратегии на «входе» (в начале переговоров). Внимание клиента.
  • Правильно представлять себя и свою компанию.
  • Преимущества компании
  • Техники активного слушания.
  • Психотипы клиентов. Истинная мотивация клиента под прикрытием компании.
  • Особенности переговоров с трудными клиентами (неразговорчивый, недовольный, в гневе…)
  • Выявление “проблемных клиентов”
  • Как быть с собеседником "на одной волне" (голос, речь, эмоциональный настрой, психологическое состояние собеседника, инициатива)
  • Особенности взаимодействия по телефону: конструкции обращения («аргумент», «вопрос», «побуждение», «пауза»), баланс частей конструктора в речи, позитивные и негативные слова. «Да, Может быть и сила НЕТ».
  • Групповые и индивидуальные упражнения. Отработка навыков.
  • Видеозапись. Обратная связь.
6. Ведение разговора.
  • Обмен информацией в телефонных переговорах.
  • Прием «Кружево переговоров». Составление «кружева» на продукт, услуги, компанию. Отработка навыка.
  • Как работать с секретарем, чтобы он всегда был готов соединить с клиентом.
  • Как выходить на лицо, принимающее решение, особенности переговоров с ЛПР.
  • Особенности переговоров на уровне руководителя
  • Клиент всегда прав- Что это значит на практике?
7. Выявление и формирование потребностей.
  • Типы вопросов и их использование
  • Что хочет клиент?
  • Согласование своих целей с целями клиента
  • Разбор ситуаций, при которых используются те или иные вопросы.
  • Умение задавать ситуационные и проблемные вопросы.
  • Перевод характеристик продукта в выгоду для клиента
  • Ролевые игры.
  • Разбор видеозаписи.
  • Навыки выявления потребности(личных и организационных).
  • Задание для отработки навыков
8.Презентация
  • Презентация .Этапы презентации.
  • Цели и задачи Презентации в каждом конкретном случае
  • Ошибки
  • Вербальная и невербальная подача информации
9. Работа с возражениями.
  • Типичные возражения клиентов
  • Истинные и ложные возражения
  • Приемы предупреждения негативной реакции.
  • Позитивный контекст возражения.
  • Продажи без скидок. Метод Кэмпа
  • Интонация – фокус внимания.
  • Эффективная реакция на возражения и работа с ними.
  • Отработка навыков в ролевых играх.
10 . Закрытие продаж.
  • Методы правильного закрытия переговоров.
  • Заключение договоренностей и подведение итогов в переговорах.
  • “Вишенка” . Индивидуальный подход к каждому клиенту.
  • Как эффективно взять рекомендации
  • Умение использовать знание личных потребностей собеседника.
11. И еще …
  • Как увеличить продажи во время НЕ СЕЗОНА
  • Анализ запланированной цели и полученного результата.
12. Резюме
  • Обзор материала
  • Обратная связь
  • Чемодан в дорогу

 

Цена результата гораздо выше наших цен!

  

Результаты: Увеличение числа целенаправленных и результативных переговоров...

 

Тренинг центр Про Актив,
Санкт-Петербург, Большой пр. ПС д. 38/40, оф. 28

 

Тренинг центр Про актив

В рамках учебного центра с 2010 года мы предлагаем широкий спектр услуг по бизнес тренингам.

Записаться на тренинг

Вы можете записаться на тренинг, заполнив форму которая появляется при клике, для этого нажмите на кнопку: Также вы можете записаться, позвонив в учебное заведение по телефону: +7 (812) 405-88-72

 

записаться